电话销售新手,你该掌握这三条经验

2016-12-05 08:31 来源: 闲鱼的江湖

原标题:电话销售新手,你该掌握这三条经验

导语:为什么做销售?别以为能说就能做好销售,更别以为能吹就能出单!电话销售更是不能这样想当然的认为。

老鱼早前做过培训行业的销售顾问,属于会议销售的模式,简单的说就是前端电话销售+后端展销的这种方式。这种模式的销售有别于单纯的电话营销,但电话销售仍然是最基础的前端销售,没有做好电话销售,也是难有后端的转化成交。

那时候初涉销售,对这方面的经验甚少,很多职场规则和细节可以说是不懂。而做销售,也的确是职场中最锻炼人的一个岗位。使得老鱼在各方面得以提升到另一个层次。

今天要说的就是那时候结识的朋友,是一位姓唐的湖北帅小伙子,特能唠嗑特能侃的一小伙子,姑且叫他小唐好了。我两还有一位女生是前后两天入职,而在之后很长很长的一段时间内,来来去去不少新人,最后也只是我们三留在了这家培训公司。

“为什么选择做销售?”

这是每个销售都会被问到的一个问题吧,不论是面试时,还是平时聊天中,特别是刚刚凑到一块的三人组,自然是免不了这样的交流。

女生小许:闲了大半年了,闲不住,随便找点事先做着。(PS后天的认识和了解,这是个小富婆)

老鱼本人:财务和销售结合更有优势哦,当然啦,其实我主要是想调整下自己的某些不足(PS老鱼当时小宅男一枚,特不爱说话)

帅小子小唐:我就是喜欢做销售,我本来打算去当老师的,数学老师,但是大家都觉得我适合做销售,说我肯定能做的很好,我想想觉得也是,做销售也不错,过完年我就回学校打包过来这边,面试的第一家就来这里了。你们呢?

好吧,初步看来,小唐绝对比我们两更适合做销售。

公司对新人的考核试用期限是三个月,三个月内开单就算通过考核。(PS当时怎么就没意识到难度),期间只有三天简单的话术背诵,然后就开始不停的打电话。

一周后,基本的套路都熟悉了,只得办公室里都是小唐响亮的声音,整个办公室二十几号人,也没谁有小唐勤快,更没小唐声音响亮。包括十几个月月开单的老员工也不能和他比。

恰巧的事,第二个月我们三个新人赶上了一波好时机,国家相关政策发生变动,财务部门人员都有学习的需要。公司临时加开一期培训,整个办公室一时间火热了起来,而小唐的电话更是从没停过。

但当到了培训时间,小唐傻眼了,老员工的业绩不提,就我们三个新人分别是:女生小许2个报名单次学习,老鱼我(当时应该是小鱼哈)报名单次学习5个,另外还有一个成功报名会员,唠嗑小唐,额,0个。无意间老鱼居然当了新人王(完全没想到啊)。

在每天的早会上,公司老员工们将我的业绩归结为我的本职——财务身份出身的优势。也得到了总经理的认可。而小唐那阵子的日子是难熬的。

私下里,当我们三人组聚在一起再聊起此事。我很认真的告诉小唐和小许:

“我作为会计来做这财务培训的销售,的确是有优势的,至少在专业知识上我比你们多懂一些。但是,这并不是决定成交的最主要因素。”

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“会计们并不会真的问你太多专业上的问题,他们也知道我们知识销售,并不太懂财务上的问题。我们要做的最基础的就是,把最基本的会计理论和概念掌握了就好,比如说别我们今天要开这个营改增的课,你连什么是营改增都不懂,那还玩个球啊?”

“所以,第一点销售要做的就是掌握自己所提供的产品或服务的专业知识,至少理论概念上一定要搞明白,不能一问三不知。

第二点,我认为要特别对小唐说,你电话打得比我们勤快,接触的客户绝对比我们多,为什么没有成交的,你想过这个问题没有?”

小唐:“我脾气太冲,没说几句就想发火。有碰到一些前台老挂我电话,我就把电话打回去,再挂她电话,巴拉巴拉巴拉……”

老鱼:“停一下,我不知道你具体有什么问题,但我给你提个建议,如果觉得有道理,可以试试。”

老鱼:“这个新政策,是每个会计每个财务绝对都需要学习的,不管他是在我们这里,还是到其他培训机构,又或者直接到国地税去学习,总的就是说,只要她是会计,就绝对有需求,明白吗?”

老鱼:“有需求相对下一步就好办些,只要她认可我们的学习,就可以了。”

小许:“然后呢?怎么让她认可?”

老鱼:“财务是比较会计较的,一分一毫可能都算的很精。我们打电话,只要介绍一下这次我们有这个课,问问是否参加就行了。他们要是有心学习,自然就会咨询相关的问题,千万别说太多别的,像我们是XX品牌,有多少多少专家,多少多少教程之类,都别说了,客户问到这些我们简单介绍介绍就行,把更多的时间让给客户来提问,我们知道了她的需要才更好的让她知道我们的价值。”

那次对话过后,在接下来的两个月里,公司又持续的开设了几次相关的政策培训。作为职场新人的我们三,都陆续的开了几个会员单,小唐也如愿的破了第一次。

当时三个职场新人的对话,现在看来还是太嫩了。现在重新做个简单的总结:

1、电话销售,不论是做什么产品,首先一定要先掌握产品数据,包括产品概念理论,特点,对客户存在的利益等等专业性问题。争取在自己行业内成为专家,那优势不是一般大。

2、电话销售,在电话推销过程中,要懂得倾听,简单介绍之后,留更多的时间去了解客户的需求,只有找准方向,才不白费力气。

3、同行都是榜样,抓住机会就向身边的同事、客户、朋友学习。

半年后,小唐感慨的说:我那么爱说话的一个人,做电话销售做着都不会说话了,和我预想的完全不一样。

没多久,小唐带着比公司一半老业务还好的业绩去了一家做中学生培训的机构,真正的去当他的老师去了。

我是老鱼,这就是关于唠嗑帅小子唐某的故事,而他现在还在同一座城里带着冲刺中考的孩子们学习。如果你对销售工作中存在困惑,老鱼愿意陪你聊聊,这也是一个向高手学习的机会哦。

老鱼Q交流群249533349,(暗号141431)。职场人,说职场事,分享一些职场经验,与同在职场奋斗的你共同进步。

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